博駿傳媒《2022-2023整家定制發(fā)展觀察》，通過企業(yè)訪談、終端調(diào)研及公開資料整理，梳理整家定制的發(fā)展脈絡(luò)和落地情況，并探討未來發(fā)展趨向，記錄中國(guó)家居行業(yè)這次影響深遠(yuǎn)的變革。

消費(fèi)者對(duì)整家定制消費(fèi)模式的接受度

據(jù)博駿傳媒走訪終端調(diào)研時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者普遍接受了“整家定制”這個(gè)概念。在對(duì)整家定制消費(fèi)模式的接受度上，以10分為滿分，高達(dá)81%的消費(fèi)者給出5-8的打分，這表明市場(chǎng)比較認(rèn)可整家定制的一站式消費(fèi)模式。而對(duì)整家定制的關(guān)注點(diǎn)，排在第一位的是性價(jià)比高，占比76%。消費(fèi)者第二個(gè)關(guān)注重點(diǎn)是產(chǎn)品品質(zhì)，占比58%。再次是整體設(shè)計(jì)搭配，占比55%。

經(jīng)銷商如何看待整家定制的發(fā)展

在終端調(diào)研中，高達(dá)82%的經(jīng)銷商表示看好整家定制的發(fā)展，其中包括了還沒有推行整家定制的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商普遍認(rèn)同整家定制的消費(fèi)模式已是大勢(shì)所趨。

門店怎么賣整家定制產(chǎn)品

企業(yè)以套餐的方式快速推動(dòng)整家定制在終端的推廣，超過60%的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)總部提供的固定整家產(chǎn)品進(jìn)行售賣，也有將近一半的經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)市場(chǎng)反饋再進(jìn)行搭配售賣，小部分的經(jīng)銷商還會(huì)自行靈活整合更多產(chǎn)品。

整家定制對(duì)客單價(jià)和利潤(rùn)的影響

客單價(jià)漲幅明顯，利潤(rùn)有待提升。整家定制的模式得到各大企業(yè)和經(jīng)銷商的追捧，核心在于它有效整合了多品類產(chǎn)品促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。多家企業(yè)也反饋，在大力推行整家定制之后，均單價(jià)有了明顯提升。從定制企業(yè)和成品企業(yè)的整家定制營(yíng)收對(duì)比來看，定制企業(yè)的家具、軟體及其它配套品的營(yíng)收占比還較低，這部分成為未來提升客單價(jià)的重要發(fā)力點(diǎn)。而目前整家定制套餐的銷售模式，基本是以犧牲毛利率作為引流代價(jià)的，因此整家定制利潤(rùn)提升的幅度要大大低于客單價(jià)的增長(zhǎng)幅度。

如何挖掘整家定制利潤(rùn)空間

提高配套產(chǎn)品營(yíng)收占比，突破增長(zhǎng)天花板。據(jù)行業(yè)人士估算，歐派、索菲亞等頭部企業(yè)目前成品配套占營(yíng)收的10%-18%，腰部企業(yè)約為6-10%。定制企業(yè)的核心產(chǎn)品是柜類，家具家品占比較低，而一些優(yōu)秀的成品企業(yè)可以做到定制和成品的營(yíng)收占比大致相當(dāng)。輕裝修、重裝飾是目前主流的家裝觀念，消費(fèi)者軟裝部分的支出會(huì)進(jìn)一步提升。定制企業(yè)的整家定制中，成品、軟體等配套品仍有較大的增長(zhǎng)空間。在采訪調(diào)研中，不少定制企業(yè)表示家具、床墊、沙發(fā)等配套品2023年增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，其中睡眠產(chǎn)品是個(gè)頗為值得關(guān)注的新增長(zhǎng)點(diǎn)。