為什么一二線城市的媽媽偏愛外資奶粉品牌?

一二線城市用戶多為高學歷/高收入群體，他們在選擇產品/購物產品的時候主動性非常強。在選擇嬰兒奶粉時會對嬰兒奶粉品牌的奶源/配方/分段/性價比等各方面進行系統的對比，進而選擇出最優質的奶粉品牌。而且一二線城市的用戶在選擇購買嬰兒奶粉品牌時非常的理性，基本不會受電視廣告、網絡廣告、明星代言等促銷廣告的影響。

數據顯示，一二線城市的用戶在選擇奶粉品牌時首要關注點是奶粉的品牌背景，傾向選擇品牌實力強、研發歷史長、從未出過質量問題的國際奶粉品牌。

另外一二線城市的媽媽在選擇奶粉品牌時也非常看重優質的奶源，更加親睞選用荷蘭、瑞士、澳大利亞、新西蘭、愛爾蘭等全球黃金奶源地的外資奶粉品牌。

一二線城市的媽媽選購外資奶粉品牌通常會選擇網絡渠道，更親睞自營類電商平臺，購買國外奶粉認可國外直郵，直郵國外奶粉品牌使用最多的平臺是國際媽咪APP，選購進口外資奶粉品牌使用最多的是天貓超市。

另外，一二線城市的用戶選擇外資奶粉時并不會過度追求高價品牌，他們更偏愛性價比適中的國外奶粉品牌，參考了垂直國際母嬰商城--國際媽咪APP發布的最近3年全球奶粉海淘直郵銷量排行榜數據，海淘直郵到手價在200元左右的荷蘭版牛欄奶粉、德國版愛他美奶粉、英國版牛欄奶粉、澳洲版愛他美奶粉、新西蘭可瑞康羊奶粉、澳洲版A2奶粉、荷蘭版hero baby、英國版愛他美、德國喜寶等國外奶粉品牌受追捧，占據著國際媽咪APP海淘直郵奶粉銷量排行榜前列。

為什么三線及以下市場的用戶偏愛國產奶粉品牌?

三線及以下市場的用戶在選購奶粉品牌時更容易受到廣告營銷、明星代言的影響。這也是大多國產奶粉品牌不惜高價配備明星代言，電視廣告輪番轟炸的主因。像國產奶粉品牌飛鶴、君樂寶、伊利都相繼邀請了章子怡、田亮、謝娜做為代言人。從代言的咖位也可以看出，這些有明星代言的國產奶粉品牌在三線及以下市場表現的更熱門，也成為母嬰店或者超市的促銷對象。

不過，國產奶粉品牌在加大廣告投入的同時，導致了國產奶粉品牌的售價水漲船高，目前國產奶粉品牌的價格已冠領全球。例如從飛鶴最近發布的上市招股書顯示，廣告營銷費用已占據總營收額的30%左右，換言之，你購買一罐飛鶴奶粉，有三分之一的價格是買單了飛鶴奶粉的廣告宣傳費用。

另外，三線及以下市場的用戶群體，購買嬰兒奶粉更習慣線下渠道，像是母嬰零售店、超市等，國產奶粉品牌也非常重視這些渠道的建設，成為拓展業務的重點。

像飛鶴奶粉招股書顯示，飛鶴目前有1228家經銷商、668家零售商、109000個零售點。同時飛鶴還有超過3000人的消費者教育團隊和13000名以上產品導購，這些人不斷引導消費者，告訴他們飛鶴奶粉有哪些優勢，甚至他們還會到消費者家中調研，這些都是外資奶粉品牌做不到的。飛鶴還在山東、河南等人口大省建立了大量的農村銷售網絡，這些區域的用戶由于渠道接觸狹窄，很難觸及到外資品牌。

國產奶粉不計成本的明星代言、廣告宣傳，加之代理商、導購身體力行，花大功夫向消費者貫徹促銷產品理念，牢牢抓住了三線及以下用戶的選擇。

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